Kundenwert
Der Kundenwert beschreibt den wirtschaftlichen und strategischen Beitrag einer Kundenbeziehung über einen bestimmten Zeitraum. Er betrachtet mehr als einen einzelnen Einkauf und kann Umsatz, Rohertrag, Wiederkehr und Betreuungsaufwand verbinden.
Zwei Kunden können denselben Einkaufswert haben und dennoch einen unterschiedlichen Kundenwert. Wer regelmäßig wiederkommt, passende Leistungen nutzt und mit vertretbarem Aufwand betreut wird, trägt anders zum Geschäft bei als ein einmaliger Kontakt.
Wozu dient der Kundenwert?
Er hilft, Kundengruppen nicht nur nach Anzahl, sondern nach ihrer langfristigen Bedeutung zu beurteilen. Das unterstützt Entscheidungen über Services, Kommunikation und Investitionen in Kundenbindung.
Was sollte man dabei vermeiden?
Kundenwert darf Menschen nicht auf eine Zahl reduzieren. Er ist ein betriebswirtschaftliches Werkzeug für Angebots- und Vertriebsentscheidungen. Beratung, Versorgung und ein respektvoller Umgang bleiben davon unberührt.
Kurz beantwortet
Häufige Fragen
Wie berechnet man den Kundenwert?
Ein einfaches Modell betrachtet Umsatz oder Rohertrag pro Kunde über einen Zeitraum und zieht relevante Betreuungs- oder Akquisekosten ab. Das passende Modell hängt von der Entscheidung ab.
Ist Kundenwert dasselbe wie Umsatz pro Kunde?
Nein. Umsatz pro Kunde ist eine mögliche Kennzahl. Kundenwert kann zusätzlich Wiederkehr, Rohertrag, Dauer der Beziehung und Aufwand berücksichtigen.